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プロダクト初期段階の宣伝ではスケールしないことをしよう
2026年3月31日8:34

スケールしないこととは?

「スケールしない施策」とは「人・時間・文脈への依存度が高く、投下コストに対して成果が比例しない施策」のことです。

以下が具体例となります。

1対1の関係構築
コミュニティに潜り込む
創業者が自らコンテンツを作成する

1. 1対1の関係構築

1対1の信頼関係の構築は「人」への依存度が高いマーケティング行動です。

個別DMでの深いやりとり
手動での営業・ヒアリング
ユーザーごとに内容を変えるオンボーディング

などなどが挙げられます。
たとえばLemonade社（保険会社）の実例では、「顧客にバースデーケーキをおくる」という対応がありました。

これらの行動は、顧客が1人増えるごとに工数が増え効率的とは言い難いですが、 プロダクトの初期段階のマーケティングでは1対1の信頼関係の構築は重要なマーケティング行動 です。

2. コミュニティに潜り込む

特定のコミュニティ(エンジニアならQiitaコミュニティなど)が集まる場所に潜り込み、会話ベースでユーザー獲得する
デザインツールが得意なので、友人に頼んでデザイナーを集めた

3. 創業者が自らコンテンツを作成する

スケールしないことのメリット

スケールすることを最初にやって、出来上がるものは悲惨なものです。

誰にも刺さらない広告コピー
解像度が低いユーザー像
改善しても手応えがない
説明できないプロダクト

スケールしないことを先にやると、これらのデメリットが反転します。

安定したユーザー
ユーザー体験のボトルネックの特定(本当の原因の特定)
実体験に基づく明確な顧客像
刺さる言葉と刺さらない言葉の分別
機能の優先順位が自然に決まる

ユーザーが同じ理由で購入するようになった時に、スケールしないことをやめる

いつまでスケールしないことをやるべきか？

それは、 ユーザーが同じ理由で購入するようになった時 です。

同じ理由で使い始めるユーザーが増えてきた
ユーザー説明が「毎回ほぼ同じ」になった
解決している課題を一言で説明できる

このタイミングで初めて、広告、SEO、等々のスケール施策 が意味を持ちます。

スケールしないことをしてみる。

山

抑えるべき用語3つ

マーケティングの界隈では xxxx xxxx Fit の形式で表される用語があります。

CPF (Customer Problem Fit) : 顧客の課題が解決に値するものか
PSF (Problem Solution Fit) : 解決策（製品のプロトタイプ）が受け入れられるか?
PMF (Product/market fit) : 作成した製品が正確な需要をとらえてマーケットにフィットしている : 「なくてはならない」状態の達成

製品を作る企画の段階では CPF が重要です。

なぜ重要かといえば、どれだけ高性能な製品を作ってもそもそも解決しようとしている課題がユーザーにとって 「どうでもいい悩み」 であれば、「絶対になくてはならないもの」にはなれないからです。

特に、 お金や時間を払ってでも解決したいか が重要なポイントです。

まずはユーザーヒアリング

課題を思いついたらまずはヒアリングを実施してみましょう。
一般的には「ヒアリングを行うと 3人目までには十分に傾向を掴める」と言われています。
SmartHRの実例でも3人にヒアリングを行い手応えを感じていたそうですが、 5人目まで同じような回答をしたことで確信に変わったそうでした。

SmartHRの事例

ユーザーヒアリングにはメソッドがあって、『〇〇に困ってますか？』と直接聞くのではなく、事実をヒアリングしていくなかで課題として定義した仮説を検証します。

SmartHRのヒアリングをした際、5人が5人、まるで仕込まれたかのように同じような返答があったのです。全員が同じような不満を感じていて、なんならこちらから聞かなくても悩みを話してくれるんですね。
それまでの9個のヒアリングではそんなことはなく、5人にヒアリングをしたらみんなバラバラの返答だったのです。正直3人にヒアリングした時点で、心の中ではGOサインが出ていました。

https://lp.startup-db.com/med…

製品を作る前に売ってみる

単に「便利な道具」ではなく、ユーザーの深い痛み（Pain）を解決していること。そんな課題を見つけるためにはどのような市場調査を行えば良いのでしょうか?

「お金を払ってでも解決したいか」を確認する最も確実な方法は、製品を作る前に「売ってみること」です。
SmartHRの実例として、 LPを速攻で作りFacebookで広告を出し高速で仮説検証を回す取り組みを行ったとのことでした。

SmartHRの実例

そこで宮田氏は、LP（ランディングページ）を作り事前登録数を稼ぐことでトラクションを実証することにした。早速LPを作りFacebookで2万円ほどの広告を出すと、なんと3日間で100件もの申し込みがあったという。その数に驚くのと同時に、課題の大きさと手応えを実感した瞬間だった。

https://lp.startup-db.com/med…